红杉连追2轮 为出海商家建站值千万美元吗？

       国外的网购习惯与国内有什么区别？

       打开谷歌，搜索一件商品，然后不厌其烦地在各个网站间逛来逛去；或者在浏览新闻时点进一个瑜伽课程，成为了付费用户... ...这种国内看起来奇怪的购物方式，却经常真实地在国外发生。

       国内的购物入口早已被淘宝、京东等垄断；而国外不同，他们仍有访问独立网站的购物习惯。

       这种消费习惯下，国内的商家若是要出海，可以获得两种选择：1、可以独立建站；2、可以直接入驻Amazon这样的大平台。

       第二种方案更适合大B玩家，中小商家在流量等资源获取上不占优势；第一种方案适合中小商家，但需要解决建站相关的工具及服务问题。

       2016年，曾在百度做了6年国际化业务的李俊峰，决定搭建一个SaaS系统——“Shoplazza店匠”，为中国的出海企业提供建站服务、海外营销和品牌运营服务。

       成立三年，Shoplazza店匠已经完成了三轮融资。今年10月，Shoplazza店匠获得了千万美元的B轮融资，老股东云九资本和红杉中国继续加持，前海母基金和磐晟资产跟投。

        注：李俊峰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

        独立网站的蓝海

        李俊峰曾在百度做了6年国际化业务，从App到游戏，他熟悉各类产品在海外的流量变现方式。但这一路走来，他也免不了踩过钉子。比如，产品设想很美好，一落地发现当地基建跟不上，是在发展中世界常有的事。除了信息差，全球各地的玩家都想在新兴市场分一杯羹。

        “做App，除了和欧美开发者竞争外，你要跟罗马尼亚和印度的开发者竞争；做游戏，除了欧美外你要跟韩国和日本的玩家竞争。”在哪个赛道，中国企业出海会占有绝对优势呢？李俊峰想了想，是电商。电商的核心是供应链，中国在这一点上的竞争力是其他国家无法比拟的。

        选好了赛道，李俊峰开始调研海外市场。他发现一个现象，欧美人的消费习惯和国人很不一样。

        国外用户有在独立网站购物的习惯。“他们会在谷歌上搜一个商品，然后再去买，或者按照邮箱里的一本黄页去到附近门店，最后利用门店的iPad下单。这些情况，国内用户可能很难想象。”

        不仅买家如此。李俊峰分析后发现，对于卖家而言，与Amazon这样的平台相比，独立网站也更友好，也更灵活。

         Amazon这样的平台更适合大B玩家。平台追求成本效率，想让消费者买到低价商品，意味着商家要不断厮杀，降低毛利率。类似的规则会导致流量向本地的大B玩家倾斜，跨境商家往往享受不到红利，尤其对于非标品。“做服装的，不可能在海外仓先准备几万个M码，这是血亏的。”

         而商家如果自建独立网站，优势会更明显。它们可以绕过平台的流量分发规则，通过营销来搭建私域流量。李俊峰觉得，独立网站的建设会成为跨境电商的趋势，特别是对于品牌溢价能力较高的非标品。

          彼时，国外已经有了Shopify（目前市值1200亿美金），可以帮商家模块化搭建独立网站来卖货，但国内这方面的业务仍是空白。对标Shopify，李俊峰决定为出海商家搭建一个自建独立网站的SaaS系统。这就有了后来的Shoplazza店匠。

         做SaaS好比采海胆

         对于中国卖家，大家更习惯于依托平台去卖货，对自建独立网站还是个陌生的概念。创业初期，无论是找融资，还是找客户，李俊峰每天都面临“魔鬼三问”。

        什么是Shopify?

        为什么中国没有Shopify？

        为什么你们比Shopify好用？

      “遇到10个人，9个人都会问我们这三个问题。”李俊峰回忆，虽然外部市场对这个业务模式非常陌生但Shoplazza店匠自身团队对这个商业模式看得足够清楚。

        有一次，合伙人开车去郊区的工厂谈生意遇了暴雨。车停在一公里外，他踩着泥泞的路冒雨回到车上，还拍了一张照片在群里调侃“现在去见下一个客户，我在想我的衣服要怎么办？”李俊峰回忆到，团队对商业模式的坚定和坚信让Shoplazza店匠撑过了最难熬的时刻。

        扎进行业里，李俊峰发现做好一个SaaS系统需要做很多功课。从2017年7月到2019年5月，店匠花了近两年时间打磨SaaS系统。

        他希望Shoplazza店匠的操作系统“极简”，简单到企业客户不需要编程技术背景，以零编程业务随意搭建品牌独立网站。所以Shoplazza店匠的建站系统采用了卡片式建站，客户可以随意组合页面模块。在后台，系统为客户对接了跨境生态中所需的ERP系统、物流、支付和客服等各种服务。

        在打磨系统的过程中，李俊峰还意识到，产品不仅要考虑B端客户的需求，还需要考察C端消费者的消费场景，才能做出符合客户需求的产品。

     “如果你是个汽车配件的消费者，你可能会选择车型、品牌、年代，然后再选择具体的部件，它是一个搜索和筛选的逻辑；但是在服装品类，它更强调沉浸式的推荐和浏览。”

        不同国家的消费者也有支付习惯的差异。“拿货到付款来说，有的国家是单步结算，也有的国家是两步或三步结算。”考虑到各国不同的支付方式，截至目前，Shoplazza店匠已接通了128种支付通道。

        在海外营销方面，为了触达更多的圈层，Shoplazza店匠也为商家接通了各类社交媒体的流量入口，包括Google、Facebook、Twitter、Snapchat、Pinterest等。除了社交媒体，Shoplazza店匠目前主要提供咨询服务，帮助卖家判断受众并筛选广告渠道。

        李俊峰表示，Shoplazza店匠的打磨像是采集海胆。“那一根根刺就是客户的痛点，就是真实的消费场景，你要把它们一根根拔下来。”

        企业出海的“陪跑者”

        目前，Shoplazza店匠已经越过了摸索阶段，客户群和营收逐渐稳定。

        一开始，Shoplazza店匠找到的客户都是认可独立网站模式的成熟卖家。口碑做起来之后，团队才慢慢向中小企业渗透，用户画像集中在服饰、玩具、家居等非标品商家。据李俊峰透露，Shoplazza店匠目前在国内的客户规模和交易体量仅次于Shopify。

        市场也在慢慢地被教育。李俊峰举例，亚马逊2019年“黑五”的销售额是74亿美元，Shopify的销售额是29亿美元，与Shopify业务类似的Magento、WooCommerce等平台的体量也不可小觑。Shoplazza店匠在拓展业务时，他发现客户“隐藏在各个角落里”，只要把它们汇集在一起，盘子便足够大。

        中心化平台的流量成本越来越高，私域流量的价值开始凸显。“真正能做大的电商生意，应该有外部流量进入，流量触角足够丰富，流量容器足够大。这个逻辑在目前优秀的跨境电商企业身上都得到了验证。”

         李俊峰认为，Shoplazza店匠之所以能在3年内实现业务的规模化，是因为能够沉下去，更精细地考察客户需求。“我们能和客户坐下来，花一天的时间聊他的生意，去他的工厂看加工流程，去仓库了解他的供应链。”

         对于下一步规划，李俊峰表示Shoplazza店匠会在扩大市场份额的同时，更多地为出海的中国企业提供品牌服务。他将自建独立站的过程比作从0到1，而品牌运营好比从1到10。“从0到1是最难的，但也是最标准化的。我希望店匠可以做一些别人做不到的事情。”

         他希望在出海企业从1到10的品牌建设中，Shoplazza店匠可以成为一个“陪跑者”。最近获得千万元天使轮融资的国潮出海品牌TAKA Original便是由其担任品牌顾问，一年内，TAKA Original在Instagram上积累了12.3万粉丝。

        “中国有很多优质的商品，但是因为没有品牌很难在海外做营销。”李俊峰表示，店匠接下来会专注消费品出海领域，与更多中小企业合作，通过精细化运营为它们的品牌赋能。