2年筹得1100万美金？独立站品牌出海先走这一步

      “独立站的优点很多，但要做好很难，尤其在流量的持续获取、留存与复购上。所以一些企业会先通过一个成功的众筹项目，带来大量媒体报道的同时，提高网站的质量和SEO排名。此外，众筹的backer（资助者、赞助人）作为第一批种子用户，运营得当的话，可以产生‘口碑传播’，加速独立站度过从0到1的艰难局面。”

        亿邦动力在与国内众筹代运营商Gadget Labs的交流中了解到，之所以会有卖家选择“众筹”这一模式，除了其能为品牌筹集到第一笔启动资金，还因其为独立站的转化提供了精准的流量支持。在不少成功的品牌案例中，均可以发现“众筹”这一模式的身影。

         比如，独立站服务商Shopify曾分享过一则案例：来自中国深圳的3D打印机品牌Snapmaker，目前购买过产品的用户人数达3-4万，品牌曾于2017年和2019年先后在海外主流众筹网站Kickstarter发起产品众筹，并累计筹得资金1012万美元。

         来自厦门的蓝牙品牌派美特，也曾通过2年内的三次众筹，最终在Indiegogo等众筹平台上获得超16万人支持，众筹金额累计超1100万美金，目前在谷歌的搜索词条达250多万，并获用户100万+，为品牌的阶段性成功打开了通路。

         那么，对广大的独立站卖家而言，众筹这一模式的“适用”存在哪些前提？如果成功实现众筹，又可以为独立站的搭建带来哪些好处呢？

         什么是海外众筹？

         通常来说，海外众筹指团队通过互联网方式发布筹款项目并募集资金。

         发起人得具备一个可展示的创意方案，该方案可以是设计图、成品或策划等。值得注意的是，众筹方案应该是具备实际操作性的，而不能仅仅是一个概念或点子。而后发起人就可以选择在kickstarter、indiegogo等这类第三方众筹平台向公众展示创意内容。

         筹资项目完成后，资助者（即backer）将得到发起人预先承诺的回报，回报方式可以是实物，也可以是服务。当然，如果项目筹资失败，那么已获资金将全部退还给资助者。

         相对传统的融资方式，众筹更为开放，资助者通常是普通的草根民众，而非公司、企业或是风险投资人。而选择加码“众筹”的出海商家，一部分或是产品与供应链都不太成熟的初生型企业，也有一部分是成熟的大品牌，将众筹作为开拓市场的营销利器。

         想做海外众筹的独立站产品，需要满足什么条件？

         Gadget Labs相关负责人在与亿邦动力的交流中提到，不是所有产品都可以拿来做众筹，产品本身需要具备突出的卖点和创新性。

        具体来说，这种创新性体现在三个方面：

        其一，产品足够新颖有趣，或可以改善消费者的某种生活方式。比如一个很简单的充电收纳盒，或是一款可以测量心率变异性的智能手表。

        其二，产品的外观创新，包括独特且美观的外形、材料、色彩等等。

        其三，里程碑式的科技创新。比如3D打印机、全系投影、水下推进器等等。

       “海外众筹的受众群体是非常认可‘众筹文化’的一个小圈子，他们总是愿意花更多的钱在他们的兴趣爱好上。”上述负责人透露，自成立以来，kickstarter平台上的所有类别中，众筹资金总额排名前三的类别分别是：游戏类、设计类、科技类。

        如果你的独立站产品具备上述特点，不妨考虑将“众筹”提上接下来的品牌日程。

        与常规出海相比，众筹模式能给独立站带来哪些好处？

        ①树立品牌初始形象，通过众筹将品牌概念推出。

        在与多位业内人士的交流中，亿邦动力了解到，选择独立站的卖家群体中，不乏从长期主义出发，具备研发能力、设计能力或生产能力的品牌型卖家。

        举例来说，某国内研发“水下推进器”的独立站卖家，其产品自带科技创新基因，项目设计获得过德国红点奖和多项专利。该品牌创始人在公开分享中谈到，尽管在技术上具有优势，但囿于产品本身的功能性较为复杂，以及目标群体较为小众，产品面临的第一道难关就是怎么把它推向市场，在先期得到大量的有效曝光。

      “因为如果新产品没有认知度、没有任何网络上的评价和记录，消费者就很难去接受你的产品。所以我们选择在众筹平台上，先把产品概念推出来。通过众筹这样一种模式，实现与潜在消费者长时间的沟通和互动，同时提供给我们很多反馈，去帮助我们改进产品。”该创始人表示，在众筹的过程中，品牌和产品自然会积累一定的用户基础，此时再去量产并推向市场，它的启动会比冷启动顺利很多。

        ②增加独立站引流手段，获取种子用户，建立粉丝群。

         Gadget Labs创始人Roger在交流中指出，流量推广是独立站最烧钱的地方，流量成本的持续支出是导致很多独立站难以为继的原因之一。而主流的众筹平台自带流量资源，据SimilarWeb统计，以众筹平台Kickstarter为例，每月的不重复访客数量将近5000万，重复访客量达到2600万。

       “它站内的免费流量就像一个金矿，内部的流量非常活跃。另外，如果你的产品足够优质，获得了大量backer的主动‘口碑传播’，再配合项目预热期间的社媒营销、媒体营销、KOL测评、EDM营销等全方位的项目引流，产生的化学反应，可能要比直接广告投放效果还要好，而且最终沉淀在独立站内的都是忠实用户。”Roger说道。

       “众筹能给我们带来很多种子用户，品牌在社交媒体上线的时候，就已经有很多粉丝在里面了。他们在里面进行讨论，甚至作为老粉帮我们去解答一些问题，包括产品的功能和用法的讲解。同时也有机会让更多的投资者、代理商注意到我们。” 某运作过众筹项目的独立站卖家回忆道。

         ③测试产品的市场需求，避免生产和备货风险。

         发起众筹之前，卖家无需大批量投产，故可以借此评估海外市场对产品的真实需求，根据众筹的用户数和订单数，预判产能，避免滞销风险。

       “因为在众筹模式下，意味着backer需要承担例如三个月、半年发货甚至未发货的风险，如果有大量的backer愿意为产品买单，那么往后的销售必然是不用担心的。但如果这群人对你的产品不感冒，那就要好好思考一下，产品的定位或产品本身是否提出了一个‘伪需求’。”Gadget Labs方面表示。

        某跨境营销方面的业内人士也在沟通中指出，卖家可以通过众筹收集到来自用户的宝贵反馈，比如创意或产品是否足够受欢迎？目标用户的性别和年龄结构是怎样的？产品功能是否成熟？市场能够接受的价格是多少？有了这些原始的数据，再将产品放在独立站上售卖，所配合的广告投放也能更加精准。

       众筹模式有哪些风险？

       但需注意的是，任何品牌或产品运作的手段都不会百利而无一弊，“海外众筹”也是。

       跨境电商自建站平台Ueeshop创始人Marco坦言，在他看来，目前运作众筹的独立站卖家不多，因为众筹本身对产品的“创新性”要求颇高，使得一些大众产品并不适配。“比如服装、普通生活日用品的卖家，众筹概念对他们的吸引力不大。”

       谈及众筹，跨境营销服务商Cowise认为，众筹与营销策划一样，需要完整的前期评估、运营布局和资源配置，尤其要考虑如何有计划地进行项目预热和节奏把控。

     “众筹项目上线前，可能存在失败或投资回报率低的风险；项目运营中，可能会发生市场和网络媒体红人的负面测评反馈；而在项目结束后，也可能存在因供应链资源匮乏或生产效率低而导致的生产问题，影响了品牌形象甚至出现用户体验危机。”

       Gadget Labs方面明确表示，运作众筹项目在享受成功带来的红利的同时，相应也要承担失败的风险。对卖家而言，众筹项目同样需要完成相应费用的支出，其中包括产品的前期研发费用、推广广告费用、社群引流费用和邮寄产品给海外头部媒体和KOL测评的费用”等，如果项目失败，这会是一笔不小的损失。

        亿邦动力获悉，无论是从卖家还是backer的利益出发，为尽可能降低众筹的潜在风险，相比国内现阶段互联网众筹法律边界的模糊，英国、美国、澳大利亚等海外发达国家的监管和风控体系更为成熟。以美国法案为例，对众筹豁免、持股人数、集资门户等方面进行规定，并对筹资金额、筹资上线、参投者个人收入或资产有明确要求。

        此外，众筹平台会建立相应的风控体系。Gadget Labs为此总结了平台的三步防火墙：

        第一步，以主流众筹平台Kickstarter为例，在项目上线前的审核环节，卖家需要向平台提供证明产品真实可用的实拍视频、项目名称、众筹时长、目标金额、发起人信息、银行收款账户、担保人SSN和手持驾驶证照片、Reward档位和各个国家地区运费，以及提交审核的页面不能出现任何渲染图和白底图。审核一般会在3个工作日内完成。

        第二步，Kickstarter是在众筹项目结束后才向backer收费。这意味着backer在Kickstarter上支持众筹项目时，仅需对其信用卡进行预授权，并不会立即扣取费用。而从预售到交货，众筹平台Indiegogo会有生态系统的服务商跟进整个流程，包括帮助企业找工厂、投资方以及物流服务商，以保证消费者可以在3-6个月之内拿到货。

        第三步，预留款。众筹项目结束，Indiegogo会扣取全部众筹款项的5％保留在“储备金”中，防止项目发起人不及时发货等情况出现时，为backer进行退款补偿。如果众筹项目失败，Kickstarter和Indiegogo都会将筹款金额原路返回backer账户。

        在德尚网络看来，独立站是卖家们选择的销售渠道，众筹则是引流和筹款的手段，两者究竟能否产出最好的化学反应，一切都还需要得到市场的验证。

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