腾讯的产业互联网“朋友圈”

        【亿邦动力讯】同腾讯合作持续一年后，飞虎互动拿到了投资。

         飞虎互动CEO石海东回溯整个过程，提到三个时间点：2019年初，同腾讯金融云联合研发虚拟营业厅；2019年8月，加入腾讯首期SaaS加速器；2020年中，获得腾讯产业生态投资。

         飞虎互动的产品是基于视频的远程金融业务办理平台，面向客户是银行，而银行的数字化转型，正是腾讯产业互联网的重点应用方向之一。

         马化腾提出，腾讯要“扎根消费互联网，拥抱产业互联网”。如果说2019年以前，外界对腾讯的认知停留在强大的To C能力，那么2019年之后，腾讯已经成为To B行业角力重要的参与方之一。

        飞虎互动与腾讯的关系演进，一定程度上代表着腾讯深入产业互联网的思路方法：孵化、合作、培训、投资，基于腾讯云启产业生态平台，摸索和重塑产业互联网时代的生产关系。

        孵化与转化

    “学员对腾讯的核心诉求主要有两个：希望跟腾讯有一些产品或项目合作，希望得到腾讯的资金和资源扶持。”腾讯云生态建设总经理王莹表示。

       快速创造与腾讯的合作局面，加速器可能是最有效的方式之一。截至目前，腾讯SaaS加速器二期报名企业达到1500家。

       招募信息显示，报名企业可以是金融、地产、出行、教育、医疗等行业SaaS，也可以是CRM、SCRM、HR、营销自动化等通用SaaS。

        据王莹介绍，接下来他们从报名企业中选出200家左右进入复试。9月底，复试将在北京或深圳线下公开进行，评委将由腾讯内部产品专家、外部行业专家，以及VC机构投资人等组成，最终选出30-40家企业进入加速器。

       “我们将更加关注在能力、产品、市场等方面有自身特色的企业，可以跟腾讯有一定互补的企业，还有尚未跟腾讯有过深度合作的企业。。”王莹说，“希望通过加速器引入更多这类伙伴，为两三年之后腾讯在To B市场的发力做储备。”

        CSIG（云与智慧产业事业群）是承接腾讯To B业务的大本营。在项目招募前，王莹会同CSIG多条业务线沟通需求，根据腾讯To B业务未来发展方向进行筛选。

        飞虎互动参加过腾讯SaaS加速器第一期。当时报名企业达到1500多家，入围的40个项目覆盖营销、办公协同、金融、教育、交通等18个领域。

        8个月的加速期内，除了为项目提供经营管理、商业趋势等方面研讨培训，核心要解决的问题就是，如何让这些企业的优势与腾讯结合。

      “我们帮助这些企业分析他们的能力、产品以及客户、市场等等，帮助它跟腾讯内部的各个产品线，包括腾讯云、医疗、教育、安全、企业微信等十几条产品线的需求对齐，然后尽可能的推动合作的达成。”王莹说。

        飞虎互动与腾讯多个业务产生了结合点。据石海东介绍，双方的合作从金融云开始，虚拟营业厅所用到的音视频技术来自腾讯，并且双方基于金融行业的安全等级要求做了进一步研发。进入加速器之后，双方的合作延伸至微信小程序、企业微信等。

        此外，腾讯的背书确实帮助飞虎互动敲开更多客户的“门”。“腾讯跟很多银行都有战略合作伙伴关系，有了这一层铺垫，飞虎的产品确实是比过去能快速地触达到我们的客户。我们现在能够迅速获得将近五十多家银行，腾讯是很重要的一个放大器。”石海东说。

        除了SaaS加速器，腾讯云启平台还有AI加速器、WeCity加速器、区块链加速器，总计孵化企业超过200家。王莹说：“虽然我们不看重短期的收入和转化，但有多少学员加入加速器后，和腾讯有了合作，产生了多少合作方案这些我们都会关注。”

        其中，WeCity加速器相对特殊，据王莹介绍，WeCity加速器以课题共创的形式，针对六大行业输出大型项目综合性的解决方案。比如智慧政务方面，6个加速器公司连同腾讯政务组成一个团队。

       “相当于七波人在里面去研究这个行业未来是怎么样，但不仅仅是研究未来，还希望通过大家的讨论，用实际的项目验证我们这个方向是否正确。”王莹说，“希望在年底的时候能够落地，解决方案可以转化成一个实实在在的项目。”

        以产带投，以投带产

        加速器的企业是腾讯产业生态投资的重要项目来源之一。腾讯云启官网数据显示，以“加速+资本”的方式，腾讯在产业生态方面累计投资数十家公司，其中80%的公司与腾讯联合打造产品和行业解决方案。

      “投资是建立生态的手段之一，”腾讯云战略投资总经理庄文磊说，“通过投资构建更加紧密的联盟关系，推进核心业务加速，让整个生态看到腾讯成熟的合作能力。”

         产投、产孵、产服、产培是腾讯云启的四个组成部分。其中，产业投资分为三个方向：行业解决方案生态、技术生态、关键技术卡位。

         行业解决方案生态方面，腾讯关注有多年行业经验积累，并且能够整合腾讯解决方案或平台产品，以形成端到端交付能力的重要生态伙伴，比如应用于银行营业厅的飞虎互动、应用于线下零售门店的超级导购。

         技术平台生态方面，腾讯需要有生态伙伴基于腾讯技术平台为客户进行定制化服务，或提供应用来形成完整的方案，并向客户提供最后一公里的交付落地服务，比如IT运维和运营一体化解决方案嘉为科技。

         关键技术卡位方面，腾讯关注云平台、支撑平台和中台平台等底层基础设施，需要能够与腾讯的技术整合、形成1+1>2效应的技术合作伙伴。

         从2018年宣布全面投身产业互联网至今，腾讯产业生态投资的重点是有一个变化的过程的。早期围绕重点业务板块头部企业建立纽带，催化合作，如头部集成商、软件商，如北明软件和东华软件；2019年扩大了投资的多样性，在生态中发掘高成长性、协同性早期合作伙伴，扶持行业创新。

         电子签名服务商法大大是腾讯产业生态投资早期阶段的一个典型案例。2019年3月，腾讯和老虎基金共同领投了法大大C轮融资。

       “电子签名是偏基础性的应用，跟生态的合作度会比较高，所以那次融资双方的意向就比较明确。”法大大CEO黄翔说道。

         法大大也参加了腾讯SaaS加速器第一期，黄翔说：“我们会比较积极跟腾讯加速器的SaaS中的企业交流，看看有没有一些合作机会。”今年2月，法大大与飞虎互动、腾讯三方共同开发了“抗疫”虚拟营业厅的SaaS，并最早在湖北农商行试点，帮助他们快速的复工复产。项目从开发到上线落地，“远程”放出第一笔贷款，耗时不到两周。

       “正常情况下，两家还得拜访拜访，摸摸底，彼此之间还有疑虑，说这个事值不值得干，效率非常低。”石海东说，生态这层“信任”关系是迅速破冰的基础。

        这一合作标杆项目之后，飞虎互动获得了腾讯产业生态投资。

     “我们经常会思考一个问题，我们做产业生态投资有什么优势？”腾讯云战略投资总经理庄文磊说，“结论是，我们的判断依据是紧贴业务的，通过业务合作验证项目的潜力。”

        从投资前的业务验证，到投资之后的合作深化，腾讯与被投企业在产业生态中的协同，被投企业与被投企业之间的协同，是尤其被看重的，庄文磊认为，一年前看的是1+1>2，现在是1+1+1，或者加更多的1了。

         2020年，腾讯产业生态仍然会围绕行业应用，包括后端IT能力补齐与前端C端连接，基于腾讯标准化的产品形态，如企业微信、小程序、公众号等，形成端到端的、有意义的数字化连接方案。

          与巨头共舞

         2018年下半年的进行C轮融资时，法大大接到过其他“大厂”的offer。

         黄翔明白，电子签名具有典型的“集成”特性，对生态的依赖度非常高，因此C轮融资的目标之一是战略投资者入场。

         在To B赛道上，腾讯“看上去”是个后来者。

         2018年9月30日，腾讯宣布进行架构调整，新增云与智慧产业事业群（CSIG）和平台与内容事业群（PCG）。CSIG整合了腾讯云、互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全、LBS等行业解决方案，是腾讯To B业务的集中出口。

         至此，腾讯To B业务被提升至前所未有的高度。

       “当时To B的趋势还是很明显的，腾讯’930调整’之后是想去布局SaaS生态的，所以其实当时接触了很多的SaaS企业。”黄翔说。

         腾讯找到飞虎互动的时候也是在2018年。“早些时候觉得腾讯不是做to B的，只知道腾讯有个数据库，应用层面好像没看到。”石海东说。

         那个时候飞虎互动是只有一个客户的初创企业，腾讯先是牵线飞虎互动和金融云进行合作。石海东说，就是在这个过程中，他才了解到，腾讯对于金融领域以及整个产业互联网的想法。

         法大大和飞虎互动最终接受腾讯有一个共同的原因，就是腾讯C端的能力。黄翔说：“电子签名是一个To B的业务，但是它长期看是有To C属性的，比如说企业跟员工签的劳动合同。所以我们觉得腾讯有很多To C的能力，对我们来讲是蛮关键的。”

        石海东说：“腾讯在C端、特别是在数字化消费这一块有非常强大的生态，比如微信小程序，可以作为银行业务的入口，对我们的业务是一个很好的补充。”

        空间数据可视化飞渡科技经历过三家大公司“抢单”，一家上市公司最早接触，投资谈判已经进行到最后一步；一家大型未上市公司，提出全资收购；还有就是腾讯。

        飞渡科技创始人之一何文武说，最终接受腾讯，有一定的巧合因素，也同腾讯的风格有关，不要求收购或者控股，对业务发展方向也没有过多限制。“如果我们接受那家上市公司的投资，那么可能只做某个垂直领域，但是如果是腾讯，我们可以12个甚至更多行业都发力。”

        黄翔也提到，“腾讯文化还是比较开放的，大家在沟通互动过程中容易建立信任。”

        To B创业离不开生态，如何处理与生态中大型公司的关系，是创业公司们必须面对的一个课题。

      “To B企业价值链相对比较长，研发、市场销售、交付、客户服务等等，需要一个比较综合的能力，所以我觉得在B端构建优势是相当不容易的一件事情。”石海东说，“初创企业很难把这么长的价值链每个点都做到很强，所以要跟其他企业合作来弥补。”

        黄翔表示，To B产品不管是CRM还是做ERP，实际上只是一个业务的方向，对客户来讲核心还是解决问题。“所以往往不同的厂商之间需要有大量的协同，这是一个很正常的To B业务的特性。”

        他认为，如今中国的To B市场还处在一个相对早期的阶段，多种生态并存，比如腾讯、阿里等互联网巨头的生态，面向政务的生态，金融机构自成体系的生态，不同的生态有不同的侧重，“对于我们这些创业者来讲核心还是要有判断力，我这个业务可能会跟谁更契合一些，加入哪个可能对我们的发展更有利一些。”

        但是对于大部分创业公司来说，融入生态，并非完全没有顾虑：如果他们也来做我这个业务怎么办？如果他们限制我独立发展怎么办？

         石海东坦言：“相信任何一家产品型的公司，都必然考虑这个问题。其实我真正把这个问题看明白，是在SaaS加速器的时候。”当时腾讯的一位高管说服了他。“他说，如果你做这件事的效率比我高，那我一定不会做。这句话我认为非常正确。”

         腾讯在2018年投资了软件服务商东华软件，二者在产业生态共建层面达成了多项合作。东华云计算和东华智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲提出的一些建议或许值得参考：

       “自我认知是一个重要的课题，我的公司到底是擅长产品、擅长服务还是擅长市场，把这个定义下了之后，就知道应该扮演一个什么样的角色来获得收入和发展。To B做大，讲的是协同，没有一个巨头、企业、组织可以单兵作战，你能找到你自己最擅长的事情，并把它做到最好，那可能就是最大的成功了。”