新零售下，传统大卖场该如何调整变革？

       对当前的严峻零售形式，很多企业都在思考门店调整，急切的思考如何改变门店的现状。

       有的企业在进行重资改造门店：据了解，有的企业为了改造出一个自己感觉满意的门店，不惜投入大资金。据说，有的企业单位平米改造费用要在5000元以上；有的企业在+餐饮：特别是盒马出现后，仿佛超市+餐饮成了主流模式，很多企业都在尝试+餐饮，鲸选、食物说、海物会、超级物种、YOOYA、鲜食演义，包括近日开业的京东生鲜店等等，仿佛大家认为，一讲到门店调整，改造出一个新零售形式，就是+餐饮，只能+餐饮。

       我认为这一点是需要大家特别要想清楚的。门店调整，千万不能走到“千店一面”的老路上去， +餐饮可能会是新零售的模式之一，但不会是唯一。一定要结合城市的实际、商圈的实际、企业的实际，一定不能盲目+餐饮。

      有的企业在推IP化、娱乐化：特别是罗森在做更多的尝试，泰迪店、足球店，近日又推出了哔哩哔哩店。IP店会是一个方向。

      有的企业在推重新定位：在门店的重新定位上做出新思考，把以往定位社区的门店，重新调整，把目标定位更加清晰，门店的分类更加多样化。乐语的店在重新定义，聚焦市场新消费群体，用新奇乐打造新型门店，用妙健康塑造顾客价值。

      有的企业在推数字化：包括步步高、天虹等一些企业，都在结合自己对数字化的理解，推动零售的数字化改造。意图打通企业各个环节的数字化链接，提升企业的运行效率。

      有的企业在重新思考全渠道模式：飞牛C端的关闭、云猴的转型、一号店的不了了之、非凡的下凡基本在证明以往连锁企业全渠道模式的失败。可能是方向的错误。

      零售企业需要的是+互联网，全面改造你的企业。不只是搞个电商平台。

      看形势、看环境一定要看清本质，不能只是看到几个数据，就去判断小业态、社区店是未来，有机会。可能是误判。

      当前是需要零售进行系统变革的时期。不是大变小、不是转而小业态。管理者一定要清醒，不能自己搞不清晰，盲目下手，最终会很被动。

      大卖场如何调？结合我走过、看过的这么多的店，结合我对当前新零售的研究，给大家提出以下建议：

      1、调门店一定要先调理念；

     本轮调整，一定不能还是按照以往的门店调整理念。只是装修一下，改变一下门店形象；只是调整品类结构；只是超市+餐饮。

     本轮调整，一定是理念要调整，必须要先调整理念。如果理念没有变，坚决、务必、一定、绝对不能调整门店。否则，你的投入一定就会“打水漂”。这样的案例已经很多了。

     当前的门店调整，需要体现以下新零售理念：

     以顾客为中心：消费者主权时代，门店必须要高度体现以顾客为中心的理念。

     这个以顾客为中心完全不是以往时代零售企业所讲的以顾客为中心。以往零售企业讲以顾客为中心，大多是体现在思想上、服务上。实际门店的核心是以商品为中心。门店的主角是商品。

     新零售，讲以顾客为中心，是要转换零售理念，把以商品为中心的零售理念，彻底转换到以顾客为中心。核心是要把顾客变成的主角。

     新零售以顾客为中心，要把留住门店、增加顾客停留时间作为门店规划的核心。门店务必要用多种手段，黏住顾客，要给顾客充分的空间。新零售，门店调整务必高度重视顾客体验，除了商品体验以外，一定要增加更多的消费体验。

     在流量到顶、消费者主权时代，零售核心是要转换由营销商品为中心，转变为营销顾客为中心。

     连接器：互联网时代，流量思维是零售企业必须要转换的一种基本的经营思维。一切以流量为中心，如何获取流量、运营流量是零售经营的主线。互联网环境下，流量一定是最重要的资源。       未来所有企业必将是比拼流量资源，看谁能够掌控更多的流量入口，掌控更多的流量资源。

     目前的线上流量资源大多被BAT掌控。在线上流量增长减速的环境下，线上企业在走入线下挣抢线下流量资源。阿里在收购线下零售企业，盒马模式更是把线下流量导入线上的成功模式，DD、共享模式都是以收获流量为本质目标。

     但是，对流量的价值，很多零售企业还没有看清。还不知道流量的价值，还没有流量思维，还不会经营流量。这是零售企业当前特别危险的。如果零售企业再不转变对流量的认识，会很麻烦。

    我的判断，未来零售店的流量入口价值非常重要。未来的流量主要在线下。但是线下流量如何把他导入企业后台？如何把流量资源变成企业的数字化资产？如何变现？这是核心的核心。

    如何打造流量入口的价值？需要零售企业尽快转换流量思维，重新定义门店的价值，就是把门店打造成流量连接器，打造成顾客的连接器。所以，调整门店一定是要围绕连接器展开。如何把门店打造成连接器，如何打造成强连接器是你必须要首先、务必要考虑和充分体现出来的。

    社交中心：如何成为流量入口？只有社交属性，才能发挥出这一价值。所以，未来的零售必将是社交化的零售。零售要用社交手段，找到顾客，产生影响，增强粘性，打造终身顾客价值。

    要特别重视打造门店社交中心价值。如何用人与人的交流，用温度，用服务，用互联网平台、社交、社群等手段，把门店打造成一个强社交中心，具有对目标顾客的强大粘性。

    2、门店调整的起点：明确为谁调整？

    零售店调整前，一定要特别看清当前分层化、小众化、个性化市场新特点。

    在当前的新环境下，零售店你只能切一个层、一个小众、满足一个个性化。一定不要期望你还要去服务商圈的所有顾客，因为他们已经不需要你去服务了，他们可能离开你一定还会生活的很方便。因为你的周边已经有更多的大卖场、超市、便利店、各种专业店、各种时尚店、各种购物中心，还有各种的京东、天猫、苏宁、唯品会等等，还有各种的直销、微商等等。

    所以，调整门店一定要首先弄明白你的目标顾客是谁？他在哪里？怎么能够找到他？怎么能够影响到他？怎么能够连接到他？你只能用更清晰的门店定位，去影响到你的目标顾客。

    门店定位不清晰、不准确，都将难以对你的目标顾客产生影响。盒马的成功，首先是他的清晰定位。侯毅首先说：我们的顾客是谁？80、90后，女性，上班一族、白领一族。聚焦“吃”的场景。这是盒马的两大聚焦。门店调整可以适当的高端一点，因为高端消费是你要特别关注的。低端消费相对来讲可以迎合高端，人都往上走，但是高端消费可能不会迎合低端需求。你不能满足他，他可能跑到其他地方、其他城市、其他店去了。

     3、门店调整的重点：用什么商品、体验去满足目标消费者？

     在明确门店的定位后，一定要考虑清楚用什么商品、体验去满足你的目标消费者需求。

     目前的概念已经变成了商品（物）+场景+体验，这才是构成了目前完整的商品概念。

     当前的商品一定是对生活方式，也就是说你的商品是想满足你的目标消费者的那些生活方式需求。盒马+餐饮理念：盒马分析认为，他们的目标消费者想吃大海鲜，大龙虾，但是到酒店吃太贵，买回家自己做又不会，所以我用便宜的价格，只收15元的加工费帮你加工好了，你既吃上了大海鲜、大龙虾，还省了钱。他们用这种理念吸引了他们的目标消费者。

     商品调整一定要做场景化。因为目前的商品极大丰富、多种选择的市场环境，商品力本身难以有效影响到顾客，只能通过场景化，去触动消费的购买动机。

     门店调整还是食品区、生鲜区、百货区、洗化区肯定是极不合适了，需要打造早餐、午餐、下午茶等场景，需要办公室、户外、旅行、运动等场景，需要卧室、客厅、厨房场景，需要健康、时尚等场景，需要二人世界、三口之家场景，需要个人世界、社交等场景。

     商品调整只是考虑+进口食品，把进口食品分区单独陈列，肯定是不正确的。消费者需要的是生活解决方案，消费者不只是关心是进口还是国产。

     4、门店调整的焦点：采用哪些新零售技术调整？

     门店调整一定要关注技术手段的调整。还是传统手段可能不会适应当前的零售变革。

     门店调整必须要做全渠道，必须要满足到店、到家、线上下单到店自提等多种顾客需求。这些需求已经是互联网时代顾客的基本需求。你不满足，别人满足。你的只是到店的理念调整，就很 难保证你的调整能够成功。因为线上购买已经在一些消费群体、在一些品类中占据了较大的比重。

     不要把线上想的那么复杂，那么困难。上海秒生活，一个简单的几十平方的小店，只做鲜菜、鲜果、鲜肉、鲜奶，线上可以做到200单，起送金额28元。

     信息系统需要调整。以往的零售信息技术理念是人围绕系统转，当前一定要结合互联网环境，信息技术变革的环境，变成系统围绕人来转，系统能够更多智能化的支持人的需求。信息系统需要改变以商品为中心，变成为以顾客、用户为中心。

     营销技术需要变，以往的海报、DM、特价等线下营销手段不行了，需要转换线上手段，用线上的营销技术开展营销。零售企业，在调整门店以前，一定要明白你学会线上营销手段、技术了吗？如果没学会，一定不要调。

     要特别重视变革自助收银。我的观点：自助收银不仅是节省费用，最重要的是解决顾客注册，把顾客变成数据化资产，变成你的可连接的流量资源。这是最重要的。零售店调整一定要全面推开自助收银。并且对提升年轻顾客体验非常有帮助。

     总的看，本轮新零售变革一定是线上企业推动，以技术驱动的零售变革。

     未来零售技术发展将主要围绕链接顾客的技术（譬如APP技术、链接技术）、提升顾客体验技术、提升零售效率技术、降低零售成本技术四个方面展开。

      5、门店调整的终点：打造顾客价值。

      门店的调整的终极目标一定是围绕打造终身顾客价值构思规划。门店调整一定要按照流量零售的思维，具体讲就是要调整后，做出多少单，线下多少单，线上多少单。你的调整主要就是要围绕这个目标展开。

      盒马的目标是线上5000单，他所有做的布局、品类、营销、线上线下、半小时到家都是围绕这个线上5000单。

      门店调整一定要围绕打造终身顾客价值。所谓终身顾客价值，就是顾客在减少，流量在减少，不断地更多线下店、线上店还在继续分流的情况下，你不能还是以往的顾客思维，愿意来就来，愿意买多少就买多少，你要想办法，把你的目标顾客经营好，通过构建起你自己的是社群、粉丝，通过一切的线上链接手段，通过一切的新营销手段去链接顾客、影响顾客，原来可能单客贡献年度只有2千块钱，如何想办法变成给你贡献2万块钱，并能终身在你在这里给你做贡献，这就叫终身顾客价值。

       所以，门店的调整一定要想想清楚。千万不能盲目的调。需要全面系统的规划。没想清楚，一定不能盲目下手。17年我看到的失败案例太多了。很多企业已经交了几千万的学费了。