代理商与门店关系的边界在哪里？

       对于“代理商”的角色，金勇的态度一直都是积极的。

       化妆品代理商一直被视为“夹心饼干”般的存在，但是，代理商自身的能力和作用，决定了这一层“夹心”在整个商业链条中的分量。

       在大流通时代，终端拥有自己强大的销售力，那时候的代理商就是批发商，只要做好产品的流通；在专营店时代，门店不缺消费者，生意主要靠品牌力驱动，代理商要做的就是研究政策，达成想要的销售业绩；在新消费时代，消费者缺失，品牌驱动力下降，代理商要懂得做零售，能服务终端门店。

        化妆品代理商正在经历从“批发商”到“代理商”到“服务商”的职能转变，这在金勇的眼中，职能优化和角色转变，是化妆品零售渠道发展的必然进程，代理商角色的重要性也更加突显。

      “以前很多门店说要‘裸价’，现在越来越多的门店说不要‘裸价’，还是会希望代理商能给到服务。”在金勇看来，未来门店对于有效服务的需求会变大，代理商“夹心”的价值也会更加发挥地淋漓尽致。

         就好比奥利奥，如果少了中间的那层“夹心”，便不再是奥利奥了。

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代理商就是要深耕门店

         在新零售的背景下，内容营销甚嚣尘上，很多品牌都开始涉足内容营销领域，生意的重心也从B端转向C端，CS渠道的红利期逐渐退去，代理商的角色也正在被边缘化。

         2011年，金勇回到了浙江，成立了浙江恒浩贸易有限公司，继续着已从事多年的化妆品生意。他做直营连锁精品店，做商超，做电子商务，也做门店智能零售解决方案，但浙江恒浩贸易的主营业务，一直是化妆品品牌代理。

        “品牌、代理商、门店都需要生存，大家都要有自己的生存空间，品牌需要发展，代理商需要转型，门店需要存活，每个人都要有存在的价值，恒浩既然选择代理商作为主营业务，就必须在代理商这个角色上继续深耕下去。”金勇对于自己的角色定位，一直持有坚定的态度。

         代理商作为整个CS渠道商业链条中不可或缺的环节，其存在价值还是基于对终端门店的深耕。

       “化妆品消费的本质，最终还是要回归到服务需求，帮助门店完成服务内容的构建，就是代理商存在最大的价值和意义。”在金勇看来，对于消费本质的认知，决定了代理商的自我价值，零售思维也是一种先行。他相信，在“服务为王”的新消费时代，代理商一定可以有一番作为。

         代理商要实现帮助门店构建服务体系，关键还是在于人才团队的建立。早在2018年，恒浩贸易对于市场服务版块就投入大量的精力，构建了自己终端服务体系，帮助终端门店做零售规划，实现零售结果。即使在2020年年初疫情最严重的时期，恒浩贸易的人才团队建设也在不断地扩充。

         在金勇看来，越是门店遇到困难的时候，越是需要代理商团队去服务门店客户，恒浩要做的就是强化公司团队的思维转变，在危机中实现企业的突破，再成长。

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在危机之中赋能门店

         2020年，疫情这个“黑天鹅”事件让美妆行业变得更加举步维艰，不论渠道商还是品牌商都经历了的剧烈的阵痛，有渠道商在2020年上年生意下滑幅度高达30%—50%，危机之中赋予了代理商更高的责任与价值，也加速了其角色与职能的转变。

         在2020年年初疫情最严重的几个月，CS渠道经历了历史上最黑暗的时刻，疫情成为了2020年压垮很多化妆品店的“最后一根稻草”。

        “皮之不存，毛之焉附？”代理商不仅仅是简单的库存中转站，而是情况发生时挺身而出，破局，担当。

         在3月份，恒浩贸易开始引导帮助门店做线上推广和销售，协助门店做会员管理，提升门店会员数量和质量，同时帮助未正常营业门店做好物流代发工作，让门店生意快速“正常化”。而在疫情之后，这些工作已经成为恒浩贸易常规工作的一部分。

         受疫情和消费环境自身的影响，2020年门店的消费者数量在急剧下降。在进店顾客急剧下降的形势下，如何达成销售？如何在门店现有产品销上实现增长？这些问题都是需要去思考的。代理商就像一艘“摆渡船”，将受困的人们送往困难的彼岸。

         金勇举了一个例子，“假设过去消费者在门店一年的消费金额为2000元，现在门店消费者数量由原来的100个减少到50个，这意味着销售的下降。恒浩贸易选择的是给门店增加不同品类和项目，在不影响消费者现有产品消费的基础上，增加消费者在门店其他产品和项目的消费，实现销售额的增长。过去消费者没有在这家店消费这些产品，但不代表他们不消费。从‘把一个产品卖给很多人’到‘卖一个人所有的产品’，让消费者与门店更有粘性。”

         把产品品类构建用到客户服务的思路上。恒浩贸易通过品类构建，“帮助门店提升销售，保障门店毛利率的同时，做到不伤门店客户。”这才是真正的客户思维。